マーケティング（ファネル分析-4）

今回のコラムは、マーケティングに関係してくる内容をご紹介したいと思います。

経営において顧客獲得や売上確保は最も重要なテーマの一つと言えると思います。このコラムは以下のような方に参考となる内容です。

・新規事業開発や新商品販売を考えている方

・マーケティングの基礎知識を身に付けたい方

・効果を客観的な数値で把握したい方

当てはまるそこの貴方、是非お立ち寄りください！

企業経営の基礎を学ぶことで、 経営状況を客観的に見ることができたり、 改善策を検討するヒントを見つけることができるようになります。

センスや勘（カン）で業績を上げられる経営者でなくても、 経営の基礎知識を学んだり、数字に強くなることで賢く経営を続けることが可能になります。

経営お役立ちコラムでは、経営を賢く続けるためのコツについて、 コツコツ経営と題して、記事を投稿しています。

ご興味のある方は「コツコツ経営とは？」のコラムもご覧ください。

今回は、ファネル分析に関連する内容として「興味・関心」についてご紹介します。

ファネル分析は、まだ自社の商品サービスを知らない人が、実際に商品サービスを購入して自社の顧客になるまでの流れを細かく分解する分析手法であると説明しましたが、一般的には次のように分解されます。

①認知 ＞ ②興味･関心 ＞ ③比較･検討 ＞ ④申込･購入

過去コラムで、認知には大きく２つの意味があることをお話しました。1つ目は「そのような商品やサービス」の存在を知ってもらう。２つ目は「自社の商品やサービス」の存在を知ってもらう。

１つ目の「そのような商品やサービス」の存在を知ってもらう必要があるケースとしては、業界団体として多くの人に商品サービスを周知したい場合、NPOや財団法人さらにはボランティアなどの活動内容を多くの人に周知したい場合などが当てはまります。

２つ目の「自社の商品やサービス」の存在を知ってもらう必要があるケースとしては、自社の商品サービスの存在と他社との違い（品質、価格など）を周知したい場合が当てはまります。

経営活動におけるファネル分析の主な目的は、まだ自社の商品サービスを知らない人が、実際に商品サービスを購入して自社の顧客になってもらうことですので、2つ目の「自社の商品やサービス」の存在を知ってもらうケースで今後ファネル分析のお話をしたいと思います。

商品サービスの存在を知って（認知して）、はじめて興味が湧く（関心を引く）キッカケを作ることができるようになります。実際に商品サービスについて興味を持ってもらう方法は、顧客が顕在層か潜在層かによっても変わってきます。

過去コラムで、顕在層（何かの問題についてそのことを問題と感じている人）と潜在層（何かの問題についてそのことを問題と認識していない人）のお話をしましたが、顕在層と潜在層では認知した後、興味･関心を持つ動機も大きく変わってきます。

「何かの問題についてそのことを問題と感じている人」は、その商品サービスで自身が抱える問題を解決できるかどうか。について関心が高いため、具体的な効果や成果がイメージしやすい状態を作ってあげることで、その商品サービスに興味をもってもらうことができます。

過去コラムの例に出た顕在層である、地震に備えて家具を固定したいと考えている人（＝地震の危険性を認識している人）は、材質などの強度・耐久性、容易に取り付けられる利便性などの効果が気になるはずです。

「何かの問題についてそのことを問題と認識していない人」には、具体的な効果や成果をアピールしたところで、そもそも問題と思っていないので本当はその人にとって役立つ情報だったとしてもスルーすることになります。そのような潜在層には、自分に関係があることを気づいてもらう必要があります。「○○でお困りのあなた」のような表現も自分に関係があると気が付くキッカケになりますし、五感に訴えることでその商品サービスに興味をもってもらうことができます。

過去コラムの例に出た潜在層である、家具の固定具を店舗で探している人（＝空腹を認識していない人）でも、おいしそうな料理の写真（視覚）、香ばしい珈琲の匂い（嗅覚）の影響を受けて、食事に興味が湧いてしまう可能性があります。

今回のコラムではファネル分析に関連する「興味･関心」についてご紹介しました。次回も、つづきで、「興味･関心」関係するホワイトペーパーについてお話ししたいと思います。

今回はここまで。今後のマーケティングに関連するコラムもお楽しみに！

この度は、コラムをご覧いただきありがとうございました。 少し難しい用語も使ってしまいましたが、なるべく分かりやすい言葉で経営に役立つ情報発信していこうと思っています。 今後の発信もお楽しみに！