経営戦術（アプローチ手法）

今回のコラムは、経営戦術に関係してくる内容をご紹介したいと思います。

経営において戦略や戦術を考えることは最も重要なテーマの一つと言えると思います。このコラムは以下のような方に参考となる内容です。

・これから起業を考えている方

・失敗しやすい経営者の特徴を知りたい方

・事業を実現するための手法を学びたい方

当てはまるそこの貴方、是非お立ち寄りください！

企業経営の基礎を学ぶことで、 経営状況を客観的に見ることができたり、 改善策を検討するヒントを見つけることができるようになります。

センスや勘（カン）で業績を上げられる経営者でなくても、 経営の基礎知識を学んだり、数字に強くなることで賢く経営を続けることが可能になります。

経営お役立ちコラムでは、経営を賢く続けるためのコツについて、 コツコツ経営と題して、記事を投稿しています。

ご興味のある方は「コツコツ経営とは？」のコラムもご覧ください。

今回は、経営戦術に関連する内容として「アプローチ手法」についてご紹介します。

ここでのアプローチとは、「現状と目標とのギャップを埋める方法」を意味しています。

現状：現時点で企業が持っている経営資源や取り組み状況

目標：企業が目指している目標

また、ここでの手法とは、現状と目標とのギャップを埋めるための「考え方や進め方」を意味しています。

「現状と目標とのギャップを埋めるための考え方や進め方」をアプローチ手法と定義します。

アプローチ手法を検討する上で、重要な３つの視点について紹介します。

１.現状を正しく認識している

２.手段が明確である

３.目標が明確である

ここで問題です。３つの視点のうちビジネスで成功する（失敗しない）ために最も重要な視点は何でしょうか？

正解は、「１.現状を正しく認識している」です。

現状を正しく認識できているのか？とは以下のような意味です。

・市場や競合のことを調査しているのか。

・自社（自身）の経営資源を客観的に評価できているのか。

・顧客やエンドユーザーからみて評価されるのか。

現状を正しく理解できているのか否かの答えは、実際に商品サービスを提供して顧客やエンドユーザーに受け入れてもらえるのか、否かによってしか分かりません。しかし、商品サービスを提供する前に現状を正しく認識できていのるかを知りたいですよね。

経営者のセンスや勘と言われることもありますが、参入しようとする市場や顧客のことをどこまで深く知っているのか、という経験値や調査で「現状を正しく認識する」ことを補うことになります。

これから参入しようとする市場や顧客について深い知見もなく、調査も不十分な状態では、「現状を正しく認識する」ことが難しいため、事業開始時期や事業構想そのものを見直す必要があるかもしれません。

ビジネスにおいて、目標（何をしたい）は明確だが、手段（どのように）が分からないケースがあります。このようなケースでは、短期間でトライ＆エラーを繰り返すアプローチ手法が適しています。

短期間でトライ＆エラーを繰り返すことは、「新しい仕組み」を作る時に役立ちます。IT業界ではアジャイル開発と表現されることがあります。このトライ＆エラー型アプローチのメリット・デメリットについて紹介します。

＜メリット＞

・初期投資が小さい傾向がある

・大きなやり直し（手戻り）がなく、機動性が高く（早い）、柔軟性が高い

など

＜デメリット＞

・不要なことまでできるからやってしまう（目標達成までの時間が読めない）

・作業に集中しすぎて目標を見失う傾向がある

など

ビジネスにおいて、目標（何をしたい）が明確で、手段（どのように）も明確なケースがあります。このようなケースでは、一つ一つ課題を解決していくアプローチ手法が適しています。

一つ一つ課題を解決していくことは、「仕組みを水平展開」する時に役立ちます。IT業界で言われるウォーターフォール開発に近い考え方です。IT業界だけの話ではなく、例えば飲食店のフランチャイズ展開の際も成功店をモデルに一つ一つ課題を解決するアプローチが適しています。この課題解決型アプローチのメリット・デメリットについて紹介します。

＜メリット＞

・明確な仕様や計画が必要となる

・課題毎に同時並行で進められる

・何をすれば良いかが分かりやすいので問題の発見が早い

・スケジュールが管理しやすい

など

＜デメリット＞

・初期投資が大きい傾向がある

・サンクコスト（無駄遣い）になる可能性がある

・明確な仕様や計画が必要となる

・機動性や柔軟性が低い

など

ビジネスにおいて、目標（何をしたい）が不明確で、手段（どのように）も不明確なケースがあります。本当にこのようなケースでもビジネスを成功させることができると思いますか？漠然と「こんな世の中にしたい」と、何の役に立つか分からない「自分の好きなこと」を追求すると稀に大成功するようなケースがあります。特にIT業界では、そのようなケースも多く見受けられます。

このようなケースでは、強みに着目して自身にしかできないことを広く深くするアプローチ手法が適しています。

強みに着目して自身にしかできないことを広く深くしていくことは、「新しい市場」を作る時に役立ちます。もちろんビジネスであれば前提として顧客やエンドユーザーに評価してもらえる商品サービスであることは必須です。世の中に無いが必要とされるものを提供するケースでは、強みを追求するアプローチが適しています。この追求型アプローチのメリット・デメリットについて紹介します。

＜メリット＞

・マネジメントが不要（やりたいことを、やりたい時にできる）

・想像し得なかった産物が生まれる可能性がある

など

＜デメリット＞

・先見の明が必要

・複数人で取組む場合は何となくの役割分担と、強い信頼関係が必要

・スケジュールは読めない

など

アプローチ方法に絶対的な正解はありませんが、どのような経営者（事業）が失敗しやすい傾向にあるかをご紹介します（あくまで主観です）。

①現状を正しく認識できていない

②不適切なアプローチ手法を採っている

①に関しては、自社（自身）を顧客が思っている以上に高く評価しているケースや、市場や競合に目を向けず成功することを信じているケースです。もちろん経営者には根拠の無い自信も必要ですが、成功者は同時に物事を客観的に見ている方が多いと感じます。

②に関しては、目標も手段も明確なのに独自のやり方に拘るケースや、目標も手段も不明確なのに計画策定や予実管理でマネジメントしようとしているケースです。

今回はここまで。今後の経営戦略･戦術に関連するコラムもお楽しみに！

この度は、コラムをご覧いただきありがとうございました。 少し難しい用語も使ってしまいましたが、なるべく分かりやすい言葉で経営に役立つ情報発信していこうと思っています。 今後の発信もお楽しみに！