マーケティング（コンバージョン率）

今回のコラムは、マーケティングに関係してくる内容をご紹介したいと思います。

経営において顧客獲得や売上確保は最も重要なテーマの一つと言えると思います。このコラムは以下のような方に参考となる内容です。

・新規事業開発や新商品販売を考えている方

・マーケティングの基礎知識を身に付けたい方

・効果を客観的な数値で把握したい方

当てはまるそこの貴方、是非お立ち寄りください！

企業経営の基礎を学ぶことで、 経営状況を客観的に見ることができたり、 改善策を検討するヒントを見つけることができるようになります。

センスや勘（カン）で業績を上げられる経営者でなくても、 経営の基礎知識を学んだり、数字に強くなることで賢く経営を続けることが可能になります。

経営お役立ちコラムでは、経営を賢く続けるためのコツについて、 コツコツ経営と題して、記事を投稿しています。

ご興味のある方は「コツコツ経営とは？」のコラムもご覧ください。

今回は、ファネル分析に関連する内容として「コンバージョン率」についてご紹介します。

コンバージョンを日本語に直訳すると「変換・転換」という意味になります。マーケティングの話でよく出てくるコンバージョンという言葉は、これまでお客様ではない人が、商品サービスを購入して自社の顧客になった際に「コンバージョンした。」というように顧客に変わった時に使われるようなケースが多いです。

このコンバージョンという言葉は過去コラムで紹介したファネル分析をする際に用いられる用語でもあります。

コンバージョンは変換とか転換という意味があり、マーケティングで用いられるファネル分析の認知、興味というようなステージごとでも使われます。

クリック課金方式でない広告では、広告費に対する広告の表示回数をコンバージョン率（表示CVR）として見ることがあります。※正確にはCVRではなく投資効果として1回表示あたりの広告費を見ています。

広告費／表示回数＝1回表示あたりの広告費

広告費400,000円／表示回数9,000回＝1回表示あたり広告費44.4円

広告が1回表示されるためにかかる広告費は44.4円ということになります。

広告の表示回数に対する広告のクリック回数をコンバージョン率（クリックCVR）として見ることもできます。

クリック回数／表示回数＝クリックCVR

クリック回数400回／表示回数9,000回×100＝クリックCVR4.4％

この場合、広告が表示されて実際に広告をクリックする人は全体の4.4%ということになります。

広告のクリック回数に対する広告からの問合せ回数をコンバージョン率（問合せCVR）として見ることもできます。

問合せ回数／クリック回数＝問合せ（CTA）のCVR

問合せ回数10件／クリック回数400回×100＝問合せ（CTA）のCVR2.5%

この場合、広告がクリックされて実際に問合せ（フォーム送信）する人は2.5%ということになります。

広告からの問合せ回数に対する広告からの商談回数をコンバージョン率（商談CVR）として見ることもできます。

商談回数／問合せ回数＝商談CVR

商談回数8件／問合せ回数10件×100＝商談CVR80%

この場合、問合せ（フォーム送信）のうち実際に商談まで進んだ人は80.0%ということになります。

広告からの商談回数に対する広告からの成約回数をコンバージョン率（成約CVR）として見ることもできます。

成約回数／商談回数＝成約CVR

成約回数2件／商談回数8件×100＝成約CVR25.0%

この場合、商談のうち実際に成約まで進んだ人は25.0%ということになります。

ブランディングを目的としない広告における評価は、単純に費用対効果である場合が多数です。このような場合は、広告費に対する売上高（できれば限界利益）で評価する必要があります。

上記の例で広告費に40万円かけていたとすると、40万円かけて成約が2件ということになります。仮に成約単価（売上）が20万円以下だとすると広告の費用対効果はない、またはやるだけ損という状況になります。

また、上記ではさまざまなCVRを示しましたが、実務ではどの広告から流入したのか特定できないケースもあります。そのような場合は、確実に経路を追える範囲でCVRを高める改善をしていくことが望ましいです。

例）ウェブ広告の表示から問合せまでで広告を評価する

・表示回数CVRの分析と改善

・クリック回数CVRの分析と改善

・問合せ（フォーム送信）回数のCVRの分析と改善など

今回のコラムではファネル分析に関連する「コンバージョン率」についてご紹介しました。

今回はここまで。今後のマーケティングに関連するコラムもお楽しみに！

この度は、コラムをご覧いただきありがとうございました。 少し難しい用語も使ってしまいましたが、なるべく分かりやすい言葉で経営に役立つ情報発信していこうと思っています。 今後の発信もお楽しみに！