マーケティング（コンバージョン）

今回のコラムは、マーケティングに関係してくる内容をご紹介したいと思います。

経営において顧客獲得や売上確保は最も重要なテーマの一つと言えると思います。このコラムは以下のような方に参考となる内容です。

・新規事業開発や新商品販売を考えている方

・マーケティングの基礎知識を身に付けたい方

・効果を客観的な数値で把握したい方

当てはまるそこの貴方、是非お立ち寄りください！

企業経営の基礎を学ぶことで、 経営状況を客観的に見ることができたり、 改善策を検討するヒントを見つけることができるようになります。

センスや勘（カン）で業績を上げられる経営者でなくても、 経営の基礎知識を学んだり、数字に強くなることで賢く経営を続けることが可能になります。

経営お役立ちコラムでは、経営を賢く続けるためのコツについて、 コツコツ経営と題して、記事を投稿しています。

ご興味のある方は「コツコツ経営とは？」のコラムもご覧ください。

今回は、ファネル分析に関連する内容として「コンバージョン」についてご紹介します。

コンバージョンを日本語に直訳すると「変換・転換」という意味になります。マーケティングの話でよく出てくるコンバージョンという言葉は、これまでお客様ではない人が、商品サービスを購入して自社の顧客になった際に「コンバージョンした。」というように顧客に変わった時に使われるようなケースが多いです。

このコンバージョンという言葉は過去コラムで紹介したファネル分析をする際に用いられる用語でもあります。

ファネル分析は、まだ自社の商品サービスを知らない人が、実際に商品サービスを購入して自社の顧客になるまでの流れを細かく分解する分析手法であると説明しましたが、一般的には次のように分解されます。

①認知 ＞ ②興味･関心 ＞ ③比較･検討 ＞ ④申込･購入

ファネル分析では、ターゲット層が認知 → 興味･関心 → 比較･検討 → 申込･購入という流れで自社の顧客になるまでの流れを分析しますが、この時の申込や購入をコンバージョン（顧客化）したというように表現されることが多いと思います。

例えばウェブ広告を出した際に、その広告を100人が見て、実際に購入したのが3人であれば成約したコンバージョン率は3%だったというように効果を測定します。

コンバージョン率は、コンバージョンレイトやCV、CVRというようにさまざまな呼ばれ方をしていますが基本的には同じような意味合いで使われています。

コンバージョンは変換とか転換という意味があり、マーケティングで用いられるファネル分析の認知、興味というようなステージごとでも使われます。

ウェブ広告を例に、さまざまなコンバージョン（率）について説明します。

広告の良し悪しの評価は、広告費に対する成約数（成約金額）で行いますが、広告費に対する広告の表示回数をコンバージョン率（表示CVR）として見ることもできます。

この表示CVRは、同じ広告費であればどの媒体やプラットフォームがより効果的なのかを評価することができます。

広告の表示回数に対する広告のクリック回数をコンバージョン率（クリックCVR）として見ることもできます。

このクリックCVRは、どのような広告表現がより効果的なのかを評価することができます。表示回数は多いのにクリック数が少ないのであれば、メッセージが伝わりづらい、目立っていないなど視覚に訴求することができていない可能性があります。

広告のクリック回数に対する広告からの問合せ回数をコンバージョン率（問合せCVR）として見ることもできます。

※CTA（Call To Action）とも言います。

この問合せCVR（CTA）は、どの程度自社の商品サービスに興味･関心をもってもらえているのかを評価することができます。クリック回数は多いのに問合せが少ないのであれば、商品サービスが分かりにくい、他社と比較して魅力が弱い（伝えきれていない）、レイアウトやデザインなどを含めた仕掛けが弱い可能性があります。

広告からの問合せ回数に対する広告からの商談回数をコンバージョン率（商談CVR）として見ることもできます。

この商談CVRは、自社の商品サービスを比較対象として見てもらえたのかを評価することができます。問合せ回数は多いのに商談が少ないのであれば、販売活動（追客）に問題がある可能性があります。問合せに対するレスポンスが遅かったり、適度な営業活動ができていないのかもしれません。

広告からの商談回数に対する広告からの成約回数をコンバージョン率（成約CVR）として見ることもできます。

この成約CVRは、自社の商品サービスがどれだけ選んでもらえたのかという評価になります。商談回数は多いのに契約が少ないのであれば、営業マンや資料の説明が分かりにくい、他社と比較して魅力が弱い可能性があります。資料見直し、営業マンのクロージングスキルの向上、商品サービスの見直しが必要かもしれません。

今回のコラムではファネル分析に関連する「コンバージョン」についてご紹介しました。次回もファネル分析におけるコンバージョン率についてお話ししたいと思います。

今回はここまで。今後のマーケティングに関連するコラムもお楽しみに！

この度は、コラムをご覧いただきありがとうございました。 少し難しい用語も使ってしまいましたが、なるべく分かりやすい言葉で経営に役立つ情報発信していこうと思っています。 今後の発信もお楽しみに！