マーケティング（ファネル分析-3）

今回のコラムは、マーケティングに関係してくる内容をご紹介したいと思います。

経営において顧客獲得や売上確保は最も重要なテーマの一つと言えると思います。このコラムは以下のような方に参考となる内容です。

・新規事業開発や新商品販売を考えている方

・マーケティングの基礎知識を身に付けたい方

・効果を客観的な数値で把握したい方

当てはまるそこの貴方、是非お立ち寄りください！

企業経営の基礎を学ぶことで、 経営状況を客観的に見ることができたり、 改善策を検討するヒントを見つけることができるようになります。

センスや勘（カン）で業績を上げられる経営者でなくても、 経営の基礎知識を学んだり、数字に強くなることで賢く経営を続けることが可能になります。

経営お役立ちコラムでは、経営を賢く続けるためのコツについて、 コツコツ経営と題して、記事を投稿しています。

ご興味のある方は「コツコツ経営とは？」のコラムもご覧ください。

今回は、ファネル分析に関連する内容として「認知における顕在と潜在」についてご紹介します。

ファネル分析は、まだ自社の商品サービスを知らない人が、実際に商品サービスを購入して自社の顧客になるまでの流れを細かく分解する分析手法であると説明しましたが、一般的には次のように分解されます。

①認知 ＞ ②興味･関心 ＞ ③比較･検討 ＞ ④申込･購入

①の認知とは、大きく２つの意味があります。1つ目は「そのような商品やサービス」の存在を知っているのか否か。２つ目は「自社の商品やサービス」の存在を知っているのか否か。という視点です。

１つ目の「そのような商品やサービスの存在を知っているのか否か」とは、そのような良い商品サービスが世の中で提供されていることを知っているか否かという意味です。

２つ目は「自社の商品やサービスの存在を知っているのか否か」とは、自社の商品サービスが販売されていることを知っているか否かという意味です。

顕在とは、簡単に言えば「既に見えている」「既に把握している」という状態を表します。また、潜在とは「まだ見えていない」「まだ気づいていない」という状態を表します。

マーケティングにおいては、この顕在と潜在というキーワードが様々な異なる意味で使われることがあります。

企業が市場のマーケット規模を予測する際に、実際に販売した市場規模を「顕在層」として、その母集団（隠れた購入者層）を「潜在層」といった感じで使うことがあります。

また、顧客目線で見たときに、何かの問題についてそのことを問題と感じている人を「顕在層」、その問題を問題として認識していない人を「潜在層」という感じで使うこともあります。

ファネル分析における認知においては、上記説明の後者である「問題を問題として認識しているか否か」で顕在層か潜在層に分けて考えることが一般的です。

「顕在と潜在」という言葉と近しい意味を持つ「衝動と計画」という言葉が存在します。

ここでの衝動とは、「外的要因（五感から受ける刺激等）により、心（体）が動くこと」を言います。また、「計画」とは、事前に予定を立てておいて、その予定の通り行動すること」を言います。

顕在層（何かの問題についてそのことを問題と感じている人）は、計画的（事前に予定を立てておいて、その予定の通り）に行動する傾向があります。

例えば、地震に備えて家具を固定したいと考えている人（＝地震の危険性を認識している人）は、家具の固定具を店舗等で探して購入（＝計画的に行動）することがあります。

このことから顕在層に対しては、「何屋か分かりやすい看板」やネット検索に引っ掛かりやすくする「ＳＥＯ対策」や「リスティング広告」が有効と言えます。

潜在層（何かの問題についてそのことを問題と認識していない人）は、衝動的に（五感から受ける刺激等に）より行動する傾向があります。

例えば、家具の固定具を店舗で探している人（＝空腹を認識していない人）は、旨そうなラーメン屋の看板見て入店（＝衝動的に行動）することもあります。

このことから潜在層に対しては、「五感に訴える看板（美味しそう、楽しそう等）」やネットに表示される看板「ディスプレイ広告」が有効と言えます。

今回のコラムではファネル分析に関連する「認知における顕在と潜在」についてご紹介しました。次回は、つづきで、ファネル分析の②興味･関心についてお話ししたいと思います。

今回はここまで。今後のマーケティングに関連するコラムもお楽しみに！

この度は、コラムをご覧いただきありがとうございました。 少し難しい用語も使ってしまいましたが、なるべく分かりやすい言葉で経営に役立つ情報発信していこうと思っています。 今後の発信もお楽しみに！