マーケティング（ファネル分析）

今回のコラムは、マーケティングに関係してくる内容をご紹介したいと思います。

経営において顧客獲得や売上確保は最も重要なテーマの一つと言えると思います。このコラムは以下のような方に参考となる内容です。

・新規事業開発や新商品販売を考えている方

・マーケティングの基礎知識を身に付けたい方

・効果を客観的な数値で把握したい方

当てはまるそこの貴方、是非お立ち寄りください！

企業経営の基礎を学ぶことで、 経営状況を客観的に見ることができたり、 改善策を検討するヒントを見つけることができるようになります。

センスや勘（カン）で業績を上げられる経営者でなくても、 経営の基礎知識を学んだり、数字に強くなることで賢く経営を続けることが可能になります。

経営お役立ちコラムでは、経営を賢く続けるためのコツについて、 コツコツ経営と題して、記事を投稿しています。

ご興味のある方は「コツコツ経営とは？」のコラムもご覧ください。

今回は、マーケティングに関連する内容として「ファネル分析」についてご紹介します。

ファネル分析とは、まだ自社の商品サービスを知らない人が、実際に商品サービスを購入して自社の顧客になるまでの流れを細かく分解して、どのようなマーケティング戦略やプロモーション施策を実施すれば良いのかを検討する分析手法を言います。

ファネルは、漏斗（ろうと）を意味しています。漏斗は大きな容器から小さな容器に液体をうつす時などに使う、円すい状の器具（▽こんな形）のことです。入口が広く出口は狭い形状をしています。

マーケティングでは、多くいる人口の中からごく一部の人が自社の商品サービスを購入することから「絞り込まれる」「振るいにかけられる」というイメージをしやすいファネル（漏斗）分析という表現が用いられます。

ファネル分析は、まだ自社の商品サービスを知らない人が、実際に商品サービスを購入して自社の顧客になるまでの流れを細かく分解する分析手法であると説明しましたが、一般的には次のように分解されます。

①認知 ＞ ②興味･関心 ＞ ③比較･検討 ＞ ④申込･購入

①の認知とは、大きく２つの意味があります。1つ目は「そのような商品やサービス」の存在を知っているのか否か。２つ目は「自社の商品やサービス」の存在を知っているのか否か。という視点です。

１つ目の「そのような商品やサービスの存在を知っているのか否か」とは、そのような良い商品サービスが世の中で提供されていることを知っているか否かという意味です。

２つ目は「自社の商品やサービスの存在を知っているのか否か」とは、自社の商品サービスが販売されていることを知っているか否かという意味です。

STP分析のコラムで以下の記事を書きましたので、おさらいします。

おさらい（１）：自社の商品サービスと重なる競合がない場合は、本当にマーケットがあるのか、潜在顧客がいるのか。なぜ他社がやっていないのか。潜在顧客を掘り起こせるだけのプロモーションが可能なのか（ヒト、カネの問題）なども検討する必要があります。

おさらい（２）：自社の商品サービスと重なる競合がいる場合は、自社の商品サービスは顧客に受け入れられるのか。競合と比較して優位的な差別化要因はあるのか。顕在顧客に知ってもらうためのプロモーションが可能なのか（ヒト、カネの問題）なども検討する必要があります。

STP分析におけるポジションの検討に際して、おさらいの通りヒトやカネといった経営資源も考慮して、戦う領域を決定することになります。

これから参入する市場が、おさらい（１）のような状況であれば、認知１つ目の「そのような商品やサービスの存在を知っているのか否か」に関しては、知っていない（認知されていない）可能性が高いと言えます。

もしくは、これから参入する市場が、おさらい（２）のような状況であれば、認知２つ目の「自社の商品やサービスの存在を知っているのか否か」に関しては、販売実績に応じて、知られている、少し知られている（あまり認知されていない）、知られていない（認知されていない）という判断ができると思います。

ファネル分析は、どのようなマーケティング戦略やプロモーション施策を実施すれば良いのかを検討することを目的としているので、「あまり認知されていない状況を改善したい」「認知されたい」という企業（事業）のニーズを解消する分析手法となります。

販売実績がしっかりある場合には、ファネル分析による売上げアップよりも、新製品開発（水平展開やサプライチェーン展開）の方が効果的だと思われます。

※水平展開やサプライチェーン展開については、機会があれば別のコラムで紹介します。

認知してもらうためには、どのような方法があると思いますか？

そもそも認知していない状態とは、どのような状況なのでしょうか？

認知していない状態を分かりやすく飲食で例えます（一部ありえないけど）。

・料理を提供してくれる飲食店という存在をしらない。

・デリバリーというサービスで家に届けてくれることを知らない。

・配達が遅れると割引してくれることを知らない。

・近所に新しくできたフレンチレストランの存在を知らない。

・利用するとポイントがたまることを知らない。

・人気メニューは食べたけど、その他の料理のおいしさを知らない。

認知という分析プロセスにおいても、自社の商品サービスがどのような状態なのかによて、採るべき方法が変わってきます。

・世の中に広めるための認知

・自社を知ってもらうための認知

・自社の商品サービスを知ってもらうための認知

次回は、つづきで、認知してもらう方法をお話ししたいと思います。

今回はここまで。今後のマーケティングに関連するコラムもお楽しみに！

この度は、コラムをご覧いただきありがとうございました。 少し難しい用語も使ってしまいましたが、なるべく分かりやすい言葉で経営に役立つ情報発信していこうと思っています。 今後の発信もお楽しみに！